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普段なにげなく使っている「マーケティング」という言葉。販促と同じ意味だと誤解されがちですが、マーケティングの目的は、ものを売ることではありません。オーストラリアの経営学者ピーター・ドラッカーは「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」と言っています。

マーケティングとは自社のお客さまを作り、お客さまと長くつきあうことを目的とし、関係を維持するために顧客ニーズを満たすように計画、実行するものです。

顧客ニーズを満たすには、お客様のことを知る必要があります。そこで必要となってくるのが「マーケティング・リサーチ」です。この商品は必要とされている？どの地域でニーズがある？どんな層の人が欲しがっている？商品を購入することで満たしたい本当の欲求とは？

そんな「？」を調べ、データ化し、事実を把握します。その事実をもとに仮説を立て、マーケティングの戦略を構築していきます。これらの内容をぎゅっと詰め込んだのが、現代マーケティングの第一人者として有名なフィリップ・コトラーの言葉。

「マーケティング・リサーチは、効果的なマーケティング意思決定の第一歩であり、基盤であることを忘れないでほしい」

では、リサーチの集計をどのように編集し活用するかですが、代表的な売れるテクニックを3つ見てみましょう。

■具体的な数字をドカン！ともってくる■
数字は省略しないで端数まで使うと信憑性が増します。
「100人以上が」よりも「108人の方が」、「約8割」よりも「81.3%」と表現した方がリアルに感じられます。「今週の売上げベスト10！」といったようなランキングは、数字による説得と、人は人気のあるものに集まるという両方の特性を上手く利用した方法です。

■あなたのための○○です■
「働く女性へ」「団塊の世代必見」など、ターゲットを明確にして、あなたに呼びかけています！とアピールしたり「○○なお客様に人気です」「××関係の会社ではすでに多数ご利用いただいております」と、みんなが持っているものが気になるという心理を利用して購買意識を高めたりするのも有効です。特別な存在として扱って欲しいという欲求と、まわりに取り残されたくないがために他と同じように振る舞いたくなる不安心理のどちらも満たすことができます。

■八方美人はモテない■
ターゲットは狭く設定することにより、自社の個性が引きたちます。誰からも好かれようと、広く浅くと個性を薄めると、誰からも興味をもたれなくなってしまいます。

「明確な数字を出す」「顧客ニーズが読める」「データという裏づけのもとにターゲティングができる」今回はざっと3つのリサーチ使用例をご紹介しましたが、まだまだ活用法はたくさんあります。リサーチは自社でも行えますが、専門の会社に委託してしまうというのも、かしこいやり方です。株式会社アイシェアでは、メール転送サービス「CLUB BBQ」会員をパネラーとした高速なアンケートを実施。アナリストにより分析し各媒体等でご利用できるようリサーチ結果を提供しています。詳しくは企画屋ホームページ左下「お問い合わせ」からお問い合わせください。http://www.kikakuya.net/

投稿者 企画屋BLOG担当: 2008年09月10日 14:36